A LifeVantage, aquela companhia de suplementos que vive do exército de revendedores independentes empurrando frasquinhos para amigos e parentes, apresentou seu tal plano de recuperação numa conferência da Water Tower Research. Traduzindo o comunicado corporativo para o português dos mortais, isto quer dizer o seguinte: a receita anda desidratada, a base de distribuidores anda encolhendo, e a diretoria precisa de um palco iluminado para convencer investidores de que o próximo trimestre será diferente dos últimos. É sempre assim. A empresa que vai bem não precisa dar palestra sobre por que vai voltar a ir bem.
Olha, o modelo de marketing multinível não é fraude por si só, e ninguém aqui vai fingir que empreendedor autônomo vendendo suplemento seja pior que boa parte do que acontece na CLT brasileira. O problema é outro, mais sutil e mais interessante. Empresas que dependem de recrutamento contínuo de novos vendedores para sustentar o topo da pirâmide operacional têm uma matemática cruel: quando a base para de crescer, o modelo inteiro range. E quando a diretoria começa a falar em "reestruturação", "foco em produtos essenciais" e "otimização do canal", é porque a base parou de crescer faz tempo.
Vale olhar para o que não aparece no press release. A conferência da Water Tower Research reúne, em geral, small caps buscando visibilidade porque os fundos grandes não estão olhando para elas. Não é a sala do JP Morgan em janeiro, não é o palco do Morgan Stanley em Miami. É o circuito onde executivos vão implorar por atenção de gestores de nichos, na esperança de que alguém compre a tese antes do próximo relatório de resultados. Nada disso é vergonhoso, mas ninguém precisa fingir que é sinal de força.
Me diz uma coisa, se o produto é milagroso, se o modelo comercial é revolucionário, se a marca tem lealdade de consumidor, por que a empresa precisa apresentar plano de recuperação? Recuperação de quê? A resposta honesta, aquela que nunca aparece no slide corporativo, é que o consumidor americano de suplementos ficou mais crítico, mais informado, mais propenso a comparar preço no aplicativo, e a estrutura de comissionamento em cascata do multinível empurra o preço de prateleira para um patamar que não sobrevive contra Amazon, Costco e as marcas próprias de rede. Quem paga essa conta no fim é o revendedor independente, aquele que comprou o kit inicial acreditando na promessa de renda passiva e descobriu que a única coisa passiva na história é o dinheiro que sai do bolso dele.
Tem também um ponto que os analistas educadinhos não tocam, mas que qualquer pessoa com senso comum enxerga. Companhias abertas de multinível vivem numa tensão permanente entre o discurso de "oportunidade para o empreendedor" e a realidade de que o único cliente que importa, para efeito de balanço, é o próprio distribuidor. Quando o crescimento trava, a empresa aperta o distribuidor com metas maiores, taxas maiores, exigências maiores, e o distribuidor evapora. É a mesma dinâmica de qualquer sistema que precisa de fluxo constante de novos entrantes para sustentar os antigos, e essa dinâmica tem nome desde o século passado, mesmo quando vestida com rótulo de suplemento antioxidante.
O plano de recuperação vai ser executado, os slides vão ser bonitos, o CEO vai aparecer confiante em entrevista, e daqui a seis meses saberemos se funcionou ou se foi mais uma tentativa de comprar tempo com narrativa. A bolsa é implacável nesse tipo de conta. Enquanto isso, cabe ao leitor lembrar que empresa saudável não precisa de plano de recuperação, precisa de resultado. O resto é teatro para investidor cansado.
Com informações da Investing.com BR. A análise e opinião são do O Algoz.
